Однако в случае недостижения объема продаж, запланированного на основе предложений менеджеров по продажам, они должны нести дополнительную ответственность.

Возникает вопрос, в какой мере должна поощряться инициатива работников? Исходя из рыночных принципов менеджерам следует отдать дополнительную прибыль, получаемую в результате увеличения объема продаж, но не всю. Есть издержки условно-переменные, зависящие от объема оборота, а есть условно-постоянные расходы, которые не связаны с объемным показателем. Например, плата за аренду помещения, коммунальные расходы, проценты за кредит - эти расходы экономятся в расчете на единицу объема при его увеличении. Вероятно, если сэкономленные средства от 30 до 50% будут выплачены работникам, то это на первом этапе будет справедливо. Следовательно, кроме увеличения заработной платы в зависимости от объема продаж одежды менеджеры дополнительно получат 30-50% сэкономленных условно-постоянных издержек.

Также исследуемому предприятию можно рекомендовать начислять премии торговому персоналу в зависимости от роста валового дохода (к предыдущему месяцу) по закрепленным товарным группам. Заработную плату товароведа также следует начислять в зависимости от роста валового дохода предприятия в каждом месяце и в целом за квартал.

Эффект от увеличения объема продаж в принципе, но не обязательно, должен материализоваться в прибыли. Прибыль - конечный результат, зависящий не только от объема продаж. Многие другие факторы находятся вне компетенции менеджеров по продажам ООО «Торговый Дом «Союз», вне сферы их влияния. Поэтому увязывать с ними выплату работникам заслуженного поощрения экономически необоснованно.

Таким образом, необходимо изменить систему оплаты труда торгового персонала ООО «Торговый Дом «Союз» Необходимо увеличить ответственность работников за конечный результат деятельности предприятия.

Важность описанных мер обоснована тем, что руководители торгового предприятия должны всеми доступными средствами поддерживать заинтересованность сотрудника в работе на предприятии, причем в этом процессе большая роль отводится как материальному, так и психологическому поощрению.

Необходимо предоставлять работнику свободу в действиях, не ограничивать его в определенные рамки, т.е. если работа интересная и приносящая ему удовлетворение, то качество исполнения соответственно будет высоким.

Руководство ООО «Торговый Дом «Союз» должно быть готово предоставить сотрудникам возможность самим контролировать свои действия, дать свободу выбора в принятии важных решений и делегировать им ответственность за их собственные действия. Качественно подготовленные сотрудники, наделенные полномочиями, становятся «совладельцами» компании, начинают чувствовать индивидуальную ответственность за результаты ее работы. Ничто не может заставить сотрудника работать лучше, чем осознание того факта, что он является совладельцем предприятия.

Необходимость разработки схем вовлечения персонала в процесс принятия деловых решений определяется следующими целями:

- установление прямых контактов со всеми сотрудниками для информирования их о политике предприятия;

- получение максимального вклада от каждого сотрудника в выполнении поставленных перед обществом целей;

- использование образования и опыта сотрудников для принятия ответственных решений;

- более полное информирование рабочего коллектива приводит к снижению количества конфликтов на разных уровнях.

Именно поэтому привлечение торговых сотрудников к процессу принятия решения о ценах будет способствовать увеличению эффективности деятельности предприятия в целом.